董事長(cháng)提出的“提倡主動(dòng)作為、高質(zhì)高效，反對被動(dòng)應付、馬虎拖沓”，時(shí)刻警醒廣大員工，要發(fā)揮自己的主觀(guān)能動(dòng)性，辦任何事都要講高標準、高效率，有創(chuàng )造力；而非你安排我就做，你不說(shuō)我不管，被動(dòng)應付，降低工作標準和效率。
今年上半年，公司肥料產(chǎn)銷(xiāo)量雖然較去年同期有所增加，但利潤卻大幅下滑，競爭更加激烈，董事長(cháng)要求銷(xiāo)售系統要將經(jīng)營(yíng)模式的創(chuàng )新、新型肥料的推廣等工作當做當前及今后一段時(shí)間內的重心工作來(lái)抓。如何創(chuàng )新、從哪個(gè)角度、以什么模式推廣？筆者以為，業(yè)務(wù)員不能只看到前期籌備、試點(diǎn)推廣過(guò)程中遇到的諸多困難，心存畏懼或抵觸情緒，而是應該主動(dòng)作為，積極從以下幾方面尋找突破：
一是調整心態(tài)，改變客戶(hù)的認知。從長(cháng)遠來(lái)看，無(wú)論是新的經(jīng)營(yíng)模式還是新型肥料的推廣，目的都是為了得到快速的發(fā)展，增加銷(xiāo)量，在市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得主動(dòng)權。要讓客戶(hù)充分認識到，農資行業(yè)的發(fā)展趨勢是不可逆轉的，優(yōu)勝劣汰是自然法則，行業(yè)重新洗牌只是遲早的事，肯定有企業(yè)要淘汰出局。別人的銷(xiāo)量在不斷增長(cháng)，也就意味著(zhù)你的銷(xiāo)量在下降甚至最終消亡，如果不把握住未來(lái)的發(fā)展趨勢，痛下決心，堅定選擇，是不能快速做強做大的。公司的這些舉措正是幫助員工增強經(jīng)營(yíng)風(fēng)險意識。選到好產(chǎn)品、選對廠(chǎng)家、站得正確，就能活下去，還能越活越好。
二是發(fā)現需求，創(chuàng )造需求。渠道為王，贏(yíng)在終端，這是企業(yè)制勝的法寶。但傳統意義上的銷(xiāo)售終端正在隨市場(chǎng)的變化而發(fā)生巨大變革，唯有以變應變，改變和創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，才能迎合市場(chǎng)的發(fā)展需求；此外，在新型肥料的銷(xiāo)售中，只有客戶(hù)關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格差才能成為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。要先了解客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)并有針對性地講解，將公司獨有的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)放大，同時(shí)，根據各區域客戶(hù)的實(shí)際情況，制定不同的激勵政策。
三是跟蹤服務(wù)，以服務(wù)提升價(jià)值。做好新的經(jīng)營(yíng)模式試點(diǎn)工作，選擇市場(chǎng)成熟地區，與經(jīng)營(yíng)能力、創(chuàng )新能力較強的客戶(hù)進(jìn)行合作，并告訴客戶(hù)為什么去做，指導客戶(hù)如何去做；加大新型肥料的推廣力度，聯(lián)合農戶(hù)種高產(chǎn)示范田，廠(chǎng)商聯(lián)合做出亮點(diǎn)和影響力。有條件的還可以聯(lián)合當地有影響力的種植大戶(hù)或種植能手合作，用產(chǎn)量說(shuō)話(huà)，靠典型引路，提高大家的認知度。另外，安排農化員對他們做階段性授課培訓或開(kāi)展科技講座，提高他們對新型肥料產(chǎn)品的認識和了解，以此拉動(dòng)新型肥料的銷(xiāo)售。
總之，無(wú)論是創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式還是推廣新型肥料市場(chǎng)，都需要大家主動(dòng)作為，積極想辦法，定策略，形成營(yíng)銷(xiāo)合力，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)量的增長(cháng)。如果一味的被動(dòng)應付，或持觀(guān)望態(tài)度，那是絕對無(wú)法成功推進(jìn)新型經(jīng)營(yíng)模式和新型肥料產(chǎn)品的推廣的，尤其對于那些目前尚存抵觸情緒的人來(lái)說(shuō)，是萬(wàn)萬(wàn)要不得的。無(wú)法順應市場(chǎng)的變化而變化，只有遭到市場(chǎng)無(wú)情的淘汰。
迅速從被動(dòng)應付的工作狀態(tài)向主動(dòng)作為轉變，銷(xiāo)售系統員工如此，生產(chǎn)系統、后勤系統等其他員工亦然。唯如此，公司三年打基礎、五年大發(fā)展、十年創(chuàng )輝煌的目標方能一步步順利實(shí)現。
