10月27~28日，由中國蔬菜協(xié)會(huì )、農民日報社、山東省土壤肥料總站主辦的第二屆中國新型肥料營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇在山東濰坊市舉行，多位國內頂級肥料專(zhuān)家與企業(yè)代表共300多人就新型肥料應用發(fā)展趨勢、渠道商營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰、創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)推廣模式等展開(kāi)近距離、多角度、全方位研討和經(jīng)驗分享。
“有收無(wú)收要大肥，收多收少要小肥”
在化肥進(jìn)入中國100多年的發(fā)展歷程中，指導肥料研發(fā)、生產(chǎn)、管理、推廣和應用的理論基礎是“等養分等效”的觀(guān)點(diǎn)。在這個(gè)理論指導下，無(wú)論是科研教學(xué)、法規標準、登記管理、產(chǎn)品標識還是推廣使用關(guān)注的主要是養分含量，是氮、磷、鉀等營(yíng)養元素的含量配比。
“‘等養分等效’的觀(guān)點(diǎn)正在發(fā)生轉變”全國農業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心節水處處長(cháng)高祥照認為，“未來(lái)肥料發(fā)展和植物營(yíng)養研究的重點(diǎn)不僅要關(guān)注養分含量，更要重視養分形態(tài)及其科學(xué)搭配，同時(shí)要研究不同養分形態(tài)的相互轉化以及助劑的應用對作物營(yíng)養吸收、轉化和肥料利用率提升的作用。在新理論指導下，中國肥料和植物營(yíng)養的研發(fā)領(lǐng)域將有更多的新課題，生產(chǎn)領(lǐng)域將有更多的新產(chǎn)品，市場(chǎng)將更加繁榮，施肥將更具針對性和準確性，農化服務(wù)將更加細致，農業(yè)生產(chǎn)水平和農產(chǎn)品質(zhì)量將得到進(jìn)一步提高，中國植物營(yíng)養與肥料事業(yè)將迎來(lái)其大發(fā)展的又一個(gè)春天”。
“有收無(wú)收要大肥，收多收少要小肥?！比A中農業(yè)大學(xué)吳禮樹(shù)教授用通俗的語(yǔ)言來(lái)定義新型肥料與傳統肥料的功能。近年來(lái)，緩控釋肥、水溶性肥、中微量元素肥、生物有機肥、土壤調理劑等新型肥料因其良好的增產(chǎn)效果正在為更多的農民所接受，新型肥料在傳統肥料過(guò)剩的形勢下，已成為肥料產(chǎn)業(yè)中增長(cháng)最快的部分。
中國農業(yè)科學(xué)院農業(yè)資源與農業(yè)區劃研究所趙秉強研究員認為，我國新型肥料的發(fā)展需要重點(diǎn)解決六大問(wèn)題：對大化肥進(jìn)行改性增效，重點(diǎn)解決氮、磷、鉀肥利用率低的問(wèn)題；土壤生態(tài)平衡的矯正，解決過(guò)分依賴(lài)化學(xué)肥料、追求高產(chǎn)、盛行連作，大量用藥，導致土壤生態(tài)平衡和養分平衡出現問(wèn)題；發(fā)展生物類(lèi)肥料、功能肥料等新品種，矯正連作障礙、改善土壤生態(tài)平衡，減輕病蟲(chóng)害發(fā)生；發(fā)揮土壤調理劑作用，對污染退化土壤進(jìn)行功能恢復，解決農田污染嚴重問(wèn)題；開(kāi)發(fā)高效活性液體肥料，促進(jìn)生長(cháng)、矯正中微量元素缺乏、改善品質(zhì)、提高果樹(shù)、蔬菜、經(jīng)濟作物等產(chǎn)量；解決磷鉀資源問(wèn)題；發(fā)展有機類(lèi)肥料，對養分資源循環(huán)利用。
“新型肥料要走向大田，水溶性肥料是大熱點(diǎn)”
我國在2005年以前緩控釋肥總量不過(guò)3萬(wàn)~5萬(wàn)噸，2007年約為35萬(wàn)噸左右，而目前產(chǎn)量已超過(guò)100萬(wàn)噸，約占世界緩控釋肥總產(chǎn)量的1/2。為什么在中國發(fā)展這么快？高祥照認為，這與我國緩控釋肥企業(yè)成功將生產(chǎn)成本降下來(lái)分不開(kāi)，使得原本在國外用于花卉草坪的高端肥，在我國成為農民都能用得起的大田糧食作物肥料。
緩控釋肥后，新型肥料下一個(gè)熱點(diǎn)在哪兒？專(zhuān)家們一致認為，水溶性肥料正處于從少量葉面噴施等輔助性肥料向批量化大田應用主要肥料轉變的關(guān)鍵時(shí)期，水溶性肥料將成為我國下一階段最具發(fā)展潛力的肥料類(lèi)型。目前國家正在西北和東北大力推行水肥一體化，新疆計劃發(fā)展2700萬(wàn)畝膜下滴灌，內蒙古、黑龍江、吉林、遼寧計劃發(fā)展3800萬(wàn)畝節水灌溉，華北和南方地區已在進(jìn)行灌溉施肥技術(shù)推廣。專(zhuān)家預計，現在用肥總量的近一半都將通過(guò)微灌系統施用。因此，適用于微灌系統的水溶性肥料市場(chǎng)前景無(wú)限廣闊。據國家化肥質(zhì)量監督檢驗中心（北京）劉紅芳主任介紹，目前各類(lèi)水溶肥料有效登記證數量已超過(guò)4000家，企業(yè)申報登記熱情不減。
我國目前主要的液體肥料品種為液體葉面肥料及沖施肥，清液肥料、懸浮液肥料的生產(chǎn)基本是空白。在液體肥料的快速發(fā)展階段，以氮溶液為代表的液體氮肥和以聚磷酸銨為代表的液體復混肥料將被廣泛采用。氮溶液可以作為基礎液肥，加入液氨、磷酸一銨、農藥、植物生長(cháng)調節劑等，制備多元濃縮清液肥料和懸浮液。華南農業(yè)大學(xué)張承林教授認為，當前發(fā)展水溶性肥料的主要任務(wù)是：1.建立聚磷酸銨及氮溶液的生產(chǎn)工廠(chǎng)，提供基礎原料；2.建立生產(chǎn)清液或懸浮型的液體肥料工廠(chǎng)，建立配送體系；3.制定液體肥料的技術(shù)標準等。
除溶液外，制約水溶性肥料發(fā)展的另一瓶頸是生產(chǎn)設備。我國水溶性肥料領(lǐng)軍企業(yè)，山東樂(lè )多收生物工程有限公司聯(lián)合中國農業(yè)大學(xué)陳清教授研發(fā)團隊已研創(chuàng )出中國第一套年產(chǎn)10萬(wàn)噸液體肥料集成設備，獲得5項國家實(shí)用新型專(zhuān)利。目前，這套設備已被國內多家企業(yè)采用，大大提升了我國水溶性肥料的制造水平。
“新型肥料新做法，變彈性需求為剛性需求”
新型肥料的市場(chǎng)到底有多大？傳統化肥年銷(xiāo)量近8000億元，而新型肥料年銷(xiāo)量600多億，且增長(cháng)迅速，預計5年內將達到1000億元。安徽多喜愛(ài)新型生物科技有限公司王標認為，其間帶來(lái)巨大的增長(cháng)潛力及空間將成為傳統肥料企業(yè)、新型肥料企業(yè)、農藥企業(yè)共同搶奪的一塊資源。
“大化肥是剛性需求，小肥料是彈性需求”，湖南大方植保有限公司總經(jīng)理周樹(shù)忠認為，把彈性需求變成剛性需求，必須將產(chǎn)品推銷(xiāo)轉變?yōu)榧夹g(shù)營(yíng)銷(xiāo)和體驗式營(yíng)銷(xiāo)，不推單一品牌和單一產(chǎn)品，推解決方案，肥料的終極目標是增產(chǎn)，必須讓農民看到真真切切的效果。
“新型肥料營(yíng)銷(xiāo)需要新做法?！苯魇【G田農業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陳小紅介紹了四點(diǎn)做法——
一是建網(wǎng)三選：選擇一流的供應商（有推廣模式，有研發(fā)能力，產(chǎn)品質(zhì)量穩定）；選擇有思路的客戶(hù)（有強烈的銷(xiāo)售意愿，有推廣能力和說(shuō)服農戶(hù)的能力）；選擇有推廣能力的農戶(hù)（有影響力、威信、敢于接受新鮮事物的種植大戶(hù)）。二是推廣跟蹤：推廣銷(xiāo)售中記錄購買(mǎi)農戶(hù)的信息，定期對使用田塊實(shí)地查看比對，教會(huì )農戶(hù)觀(guān)察產(chǎn)品使用效果（根、莖、葉）。三是測產(chǎn)回訪(fǎng)：選擇效果優(yōu)秀的田塊組織農戶(hù)測產(chǎn)，讓實(shí)際產(chǎn)品說(shuō)話(huà)，并對購買(mǎi)使用農戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)量和效果跟蹤，感動(dòng)農戶(hù)，讓農戶(hù)記住產(chǎn)品。四是塑造品牌：最后一公里銷(xiāo)售，以作物健康為核心，以幫助客戶(hù)擴大資源、持續獲利，幫助農戶(hù)增產(chǎn)增收，銷(xiāo)售戰線(xiàn)從店面轉移到田間和農戶(hù)中間，把解決農戶(hù)問(wèn)題作為推廣銷(xiāo)售的終極目標，實(shí)現多贏(yíng)的局面。
